摘要：隨著市場保有量的增加、種植面積的減少、機(jī)手收益達(dá)不到預(yù)期等因素的迭加出現(xiàn)，玉米收獲機(jī)市場需求正在回歸理性。整體上看，未來傳統(tǒng)的摘穗、籽粒收的機(jī)會(huì)在結(jié)構(gòu)性調(diào)整后的需求市場。

    從2015年開始，玉米收獲機(jī)就進(jìn)入了下行通道，2016年調(diào)減了3000萬畝種植面積讓行業(yè)雪上加霜，2017年各地新調(diào)減1000萬畝籽粒玉米或?qū)⒊蔀閴旱剐袠I(yè)的最后一根稻草。

    據(jù)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年與同期相比，玉米收獲機(jī)行業(yè)銷量下降超過了40%，據(jù)說勇猛、雷沃、中聯(lián)、金億等主流企業(yè)銷量下滑也很厲害，有些大企業(yè)基本上沒有實(shí)現(xiàn)銷量，其它的企業(yè)巨明、時(shí)風(fēng)、五征雖然有銷售，但大多在千臺(tái)以內(nèi)。

    在市場“哀鴻一片”的情況下，企業(yè)都在想辦法突圍，有的選擇了山地丘陵，有的選擇了制種玉米，有的甚至選擇鮮食玉米，但對于雷沃、中聯(lián)、金億、勇猛等大型玉米機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，這些小眾市場不足以消化其巨大的產(chǎn)能，要想找出路，還得要從需求空間大的主流市場想辦法。

    一、國內(nèi)幾個(gè)大型企業(yè)營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向小行機(jī)

    最近，筆者發(fā)現(xiàn)幾家大型玉米機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有個(gè)不約而同的舉動(dòng)，這就是營銷方向轉(zhuǎn)向小行機(jī)甚至小型機(jī)，并且很明顯的小行機(jī)成為今年大企業(yè)的主打機(jī)型。

    1、雷沃谷神CB03系列玉米收獲機(jī)

    雷沃今秋重點(diǎn)推廣的機(jī)型明顯是CB03小型機(jī)，CB03要說也不是新機(jī)型了，早在2014年雷沃就將其定為中原地區(qū)主打機(jī)型，但2017年又“冷飯熱炒”，說明雷沃也開始重視小行機(jī)的需求了，尤其是要搶占中原地區(qū)市場的的頭把交椅。

    2、勇猛小小四玉米機(jī)

    農(nóng)機(jī)行業(yè)的人都知道，中農(nóng)博遠(yuǎn)是靠三行玉米機(jī)起家的，天津勇猛公司是靠四行機(jī)起家的，并且主戰(zhàn)場一直在東北市場。但隨著“鐮刀彎”地區(qū)玉米種植面積的大量調(diào)減，很顯然勇猛公司也將產(chǎn)品研發(fā)方向、市場主攻方向轉(zhuǎn)向了中原地區(qū)，在今年年初，推出了更適合中原地區(qū)的勇猛小小四機(jī)型。

    3、中聯(lián)重科谷王打CC40、CE30組合牌

    中聯(lián)重科一出生，其主戰(zhàn)場就定位在北方地區(qū)和中原地區(qū)，CC40玉米收獲機(jī)機(jī)是專門為中原地區(qū)和北方小規(guī)模種植打造的機(jī)器。而CE30機(jī)身長度只有6.8米，轉(zhuǎn)彎半徑更小，與CC40相比，CE30的優(yōu)勢在于不對行收獲功能更強(qiáng)，收益的更干凈，損失率更低。這兩款產(chǎn)品也不是新機(jī)型，早在2015年就是中聯(lián)的“當(dāng)家花旦”，但今年在對兩款產(chǎn)品進(jìn)行配置和性能升級后，中聯(lián)采取組合銷售的形式重點(diǎn)推廣這兩款產(chǎn)品，對CC40主打車身短，轉(zhuǎn)向快的概念，對于CE30則主打不對行和收獲快的概念。

    4、五征中三行、小四行

    所謂中三行、小四行實(shí)際上就是在三行機(jī)的基礎(chǔ)上改造的機(jī)型，針對的是中原地區(qū)和北方中小規(guī)模用戶，是今年五征主打的機(jī)型，近期在山東各地巡回開展推廣演示活動(dòng)，據(jù)說在德州一場演示會(huì)下來用戶現(xiàn)場訂了20臺(tái)車。

    二、玉米收獲機(jī)需求回歸理性后期細(xì)分市場競爭更加激烈

    1、不買補(bǔ)貼多的，只買對的

    隨著市場保有量的增加、種植面積的減少、機(jī)手收益達(dá)不到預(yù)期等因素的迭加出現(xiàn)，玉米收獲機(jī)市場需求正在回歸理性。

    生產(chǎn)企業(yè)回歸理性。前幾年時(shí)風(fēng)、雷沃重工、中聯(lián)重科、常發(fā)農(nóng)裝、五征都推出了六行，甚至六行以上的玉米收獲機(jī)，有企業(yè)還研發(fā)出了9行玉米收獲機(jī)，成為亞洲最大的玉米收獲機(jī)。

    企業(yè)之所以熱衷于向大功率、多行產(chǎn)品發(fā)展，主要是因?yàn)檠a(bǔ)貼政策的導(dǎo)向作用，比如有的區(qū)域，6行機(jī)比4行機(jī)多補(bǔ)貼3萬，4行機(jī)比3行機(jī)多補(bǔ)貼2.5萬元，有的區(qū)域4行機(jī)補(bǔ)貼下來市場售價(jià)比3行機(jī)還要低，所以當(dāng)然4行機(jī)更好銷售了，出于增加銷量的考慮，生產(chǎn)企業(yè)不斷的推出更大功率的多行機(jī)。

    但今年的情形有明顯的變化，補(bǔ)貼額度大小已經(jīng)不能左右市場，用戶的真正需求才是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品銷售的動(dòng)力，所以企業(yè)也開始回歸理性，大家開始關(guān)注用戶的需求，在中原地區(qū)三行、小四行機(jī)，在北方地區(qū)、丘陵地區(qū)小三行、二行機(jī)開始被重點(diǎn)推廣。

    用戶回歸理性。用戶購買玉米收獲機(jī)一種是自用，主要是以合作社為主，另一種是搞作業(yè)經(jīng)營，是做為一種謀生的工具。

    兩種用戶前幾年都受補(bǔ)貼政策的誘惑盲目購買大功率、功能富裕的農(nóng)機(jī)，包括多行玉米收獲機(jī)，但在中原地區(qū)，三行和小四行已經(jīng)足夠使用了，大四行、五行機(jī)雖然效率很高，但在中原地區(qū)、北方地區(qū)地塊小，很難施展的開，從價(jià)格上4行、5行機(jī)與2行、3行機(jī)差距很大，但工作效率差距并不是很大，4行、5行機(jī)成本回收的時(shí)間則更長。

    今年在種植面積減少，整體行情不好的情況下，用戶更加理性，如果沒有十足掙錢的把握不會(huì)購買，購買的時(shí)候也不再只看重補(bǔ)貼的額度，機(jī)器的性能和適應(yīng)性、其他用戶的口碑是他們考慮的關(guān)鍵因素。

    所以小行機(jī)是他們的首要選擇，這也與眾企業(yè)推廣的出發(fā)點(diǎn)不謀而合，供需雙方在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)了完美的對接。

    2、后期行業(yè)競爭重心將轉(zhuǎn)移到細(xì)分領(lǐng)域

    傳統(tǒng)的摘穗收進(jìn)入階段性的飽和，市場消化需要3-5年的時(shí)間，后期玉米收獲機(jī)行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在細(xì)分領(lǐng)域。筆者判斷，整體上看，未來傳統(tǒng)的摘穗、籽粒收的機(jī)會(huì)在結(jié)構(gòu)性調(diào)整后的需求市場，比如中原地區(qū)3行機(jī)、小4行機(jī)，東北地區(qū)9行及以上機(jī)型，丘陵山區(qū)的2行機(jī)、1行機(jī)市場，新的領(lǐng)域則是青貯收獲、鮮食玉米、籽粒收等細(xì)分行業(yè)，預(yù)計(jì)大企業(yè)也將很快會(huì)在這些細(xì)分市場謀局。（農(nóng)機(jī)360網(wǎng)）